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Nouveaux usages client B to B : des modèles de pricing à repenser



La nouvelle équation de prix gagnante !


Dans la lignée des premiers modèles de tarification en temps réel développés par les compagnies aériennes, les méthodes de pricing, qui ont la côte auprès des consommateurs, n’en finissent plus de se perfectionner. Exemple : la smart card [1].

Ce procédé de tarification dynamique breveté par Jet.com en 2016 avant d’être racheté 3,3 milliards de $ par Walmart un an plus tard [2], permet à l’utilisateur de réduire le prix de sa commande grâce à trois leviers cumulatifs : ajout au panier d’un nouveau produit, achat en nombre d’un même produit, renoncement à certaines options de livraison comme le droit de retour. Le succès est foudroyant et, moins d’un an après son lancement, Jet.com dépasse la barre des 4 millions de membres [3].



Prix Bas + Prix Transparents = Clients satisfaits. C’est la nouvelle équation de prix B to C


Quid du B to B ? A première vue, les modèles traditionnels de fixation des prix, fondés sur une logique de remises successives, semblent à l’abri de la vague digitale. Mais qu'en est-il réellement ?

  • B2B vs. B2C

  • Nouveau usages et nouvelles attentes clients B2B

  • Transformation du pricing B2B : de nouveaux prix de vente public grâce à la data

  • L'étape d'après : quels facteurs clés de succès pour transformer vos pratiques ?




[1] Les Dossiers Grande Conso, Editions Dauvers, 2017 [2] Jeremy Bowman, “1 Year Later, Wal-Mart's Jet.com Acquisition Is an Undeniable Success”, in The Motley Fool, 03/10/2017 [3] https://www.latribune.fr/entreprises-finance/services/distribution/wal-m



Yves Pizay

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